Die Umsätze sinken, die Haftungszeiten werden länger, so oder so ähnlich kann man die letzten 10 Jahre in der Versicherungsbranche beschreiben. Die Zeiten, in denen 2-3 gute AP-Geschäfte den Monat retteten und junge Makler den Einstieg ohne Gehalt wagen konnten, sind also längst vorbei. Aber - Not macht erfinderisch - es gibt erfolgreiche Strategien, mit denen Vermittler und Makler ihren Umsatz steigern können. Drei davon werden in diesem Artikel vorgestellt.

Um die Strategien erfolgreich umzusetzen und aus den Grundgedanken eigene Lösungsansätze zu entwickeln, sollte man sich bewusst machen, was die wesentlichen Einflussfaktoren auf die aktuelle und zukünftige Marktsituation sind.

In dieser sinken nicht nur die Courtagen, sondern es steigt auch die Wechselbereitschaft. Das bedeutet, dass der Kunde eher bereit ist, einen Vertrag oder das ganze Mandat woanders zu platzieren. Auslöser dafür sind, kurz gesagt, die leichteren Vergleichsmöglichkeiten und der bessere Bildungsstand.

Gleichzeitig steigt das Alter der Marktteilnehmer und die Zahl der Erwerbstätigen sinkt, da die geburtenstarken Jahrgänge ins Rentenalter kommen.

Positiv ist zu vermerken, dass die steigende Lebenserwartung und das wachsende Bewusstsein für Altersvorsorge dies teilweise kompensieren könnten. Dennoch wird die Zahl der Erwerbspersonen in den nächsten 10 Jahren je nach Zuwanderung um 1,5 bis 5 Millionen zurückgehen.

Zusammenfassend bedeutet dies, dass selbst wenn die Kunden gehalten werden können, der Gesamtumsatz pro Kunde über den Zeitraum sinkt und bestimmte Branchen weniger nachgefragt werden, je älter die Bevölkerung ist bzw. je weniger Erwerbstätige es gibt.

Mit 63 Jahren ist die Sterbe plötzlich attraktiver als die BU.

Aus den Auslösern lassen sich also Ansatzpunkte für mögliche Strategien ableiten:

Horizontale Diversifikation

Traditionell wird das Thema Haushaltsfinanzen eher belächelt, Strom und Gas u.ä. werden von vielen unter ihrer "Würde" gesehen, auch wegen der einmaligen "niedrigen" Abschlussprovision. Horizontale Diversifikation lebt davon, mehr Dienstleistungen ähnlicher Art anzubieten. Dazu braucht es Türöffner, denn Lösungsansätze sollten nicht punktuell sein, sondern ein Konzept und damit ein Ziel verfolgen. Zum Beispiel die Gesamtfinanzen einer Familie zu kontrollieren und möglichst automatisch zu optimieren.

Viele Bestandskunden werden von der Telekommunikations- und Grundversorgungsbranche traditionell schlecht behandelt, da Einsparungen nur an Neukunden weitergegeben werden. Umdeckung ist hier also ein Mitnahmegeschäft und billig zu haben. Es dient lediglich dazu, den Berater entsprechend zu positionieren.

Die wiederholte Optimierung bestehender Verträge wird eher gepredigt als gelebt, auch aus Angst, die eigene Provision zu verlieren.

Auch die Zeit, die für das Zusammentragen der Informationen und die Durchführung des Vergleichs benötigt wird, erscheint vielen in der Neukundenberatung besser investiert.

Diese Befürchtungen sind jedoch technischer Natur und deuten auf mangelnde Digitalisierung und konzeptionelle Fehler hin: Jahresgespräche können teilweise durch automatisierte Online-Formulare ersetzt werden, der Vergleichsaufwand wird durch Produkte mit Leistungsgarantie reduziert und im Übrigen speichern moderne Vergleichsrechner den Vergleich fast immer ab, so dass sich die Dateneingabe auf die geänderten Parameter beschränkt.

Die Kunden verstehen, dass es sich um einen zusätzlichen Service handelt und zahlen deshalb auch dafür. Solche Servicekonzepte können mit ihrem monatlichen Beitrag eine Courtagereduzierung von 5 - 10 % Jahr für Jahr leicht auffangen. Realistisch betrachtet sprechen wir in der SUH Privatversicherung von einer Handvoll Euro. Gleichzeitig wird damit dem Thema Online-Vergleich und Wechsel der Zahn gezogen.

Es interessiert niemanden, wo er versichert ist und Marken sind Schall und Rauch, es wird Zeit, dass die Makler das verinnerlichen. Warum also nicht für den Kunden regelmäßig vergleichen und langfristig davon profitieren?

Kundenbindung

Womit wir beim Thema Kundenbindung wären, grundsätzlich mögen Kunden natürlich guten Service und schnelle Hilfe. Letztlich muss der eigene Nutzen für den Kunden immer materialisiert werden. Deshalb wird Einwegbesteck im Flugzeug eingeschweißt und Omas lieben Platzdeckchen. Man muss dem Kunden also regelmäßig etwas in die Hand geben, um ihn daran zu erinnern, warum er hier ist.

Das kann durch Kommunikation geschehen, regelmäßige E-Mails (automatisiert versendet) mit Informationen über die Fallbearbeitung, Neuerungen oder die letzte Optimierung werden mit der richtigen Technik im Rücken einmal eingestellt und lange genossen.

Konkreter wäre eine gute Kunden-App, die mehr kann, als sich das ganze Jahr über, dieselben fünf Verträge anzuschauen. Zum Beispiel stattdessen einen Kommunikationskanal und Self-Service bietet, wie die von CODie.com.

Wer will, kann seinen Multimediamix auch mit selbst gedrehten Videos ergänzen, das muss nicht mal "hübsch" sein, authentisch und hilfreich reicht dem Kunden. Die Kaufentscheidung ist ja schon gefallen, jetzt gilt es, den Nutzen zu beweisen und regelmäßig in den Vordergrund zu stellen.

Prozesse

Es ist schmerzlich, aber wir alle sind von der Demografie betroffen, sei es auf der Seite der Arbeitnehmer (die weniger werden) oder auf der Seite der Kunden (die weniger und älter werden). Übersetzt bedeutet dies, dass mehr Mitarbeiter für mehr Menschen arbeiten müssen, die dafür weniger Umsatz generieren. Um dem zu entgehen, muss sich der Makler darauf konzentrieren, das Geschäft mit möglichst geringem (Zeit-)Aufwand abzuwickeln und zu pflegen.

Dabei kann er nur auf automatisierte Prozessketten setzen. Das wird ihm in den nächsten 10 Jahren auch niemand abnehmen, keine KI und kein Versicherer. Es ist klar, dass sich hier die Spreu vom Weizen trennen wird. Wer keine Kraft und Lust hat, kann nur noch die Flucht ergreifen - in die Arme eines Anbieters, der das übernimmt. Wer hingegen seine Unabhängigkeit schätzt, wird seinen Gestaltungswillen unter Beweis stellen müssen und hat die Chance, es besser zu machen als der "one fits all"-Ansatz.

Es ist klar, dass Prozesse nicht wie von Zauberhand entstehen, sondern dass es letztlich die Software ist, die sie enthält und ausführt. Vor diesem Hintergrund ist jedes Unternehmen gut beraten, sich Gedanken über die Zukunftsfähigkeit seiner Bestandsverwaltungssoftware zu machen.

Sind gute Prozessautomatismen erst einmal etabliert, öffnen sie dem Service Tür und Tor, denn natürlich kann nicht mehr Service angeboten werden, wenn der knappe Gewinn darunter leidet. Im Gegenteil, alle Servicekonzepte müssen so gestrickt sein, dass sie möglichst wenig Arbeitszeit binden. Dazu bedarf es aber wohl in den meisten Maklerunternehmen einer ganzheitlichen Veränderung und eines Umdenkens in Richtung einer bidirektionalen Datenautobahn zwischen Kunde und Berater mit dem System als Drehscheibe.


Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam
https://codie.com


Über den Autor:

Matti Bargfried ist seit fünf Jahren Vertriebsleiter bei CODie software products e.K. – einer Firma die seit 1991 sowohl für Maklerfirmen und auch für Finanzvertriebe ein Bestandsverwaltungsystem anbietet. Er ist überzeugt, dass beide Welten viel voneinander lernen können.