Maklerpools und Verbünde können sich über
mangelnden Zulauf nicht beklagen. Allein 2007 haben sie die Zahl ihrer
Vertriebspartner um mehr als 20 Prozent gesteigert. Die Umsätze wuchsen sogar
um 23 Prozent. Das sind Ergebnisse der aktuellen Studie von BrunotteKonzept,
die jetzt vorliegt.
BrunotteKonzept, die Marketing- und Kommunikationsberatung für
Finanzdienstleistungen und Vertrieb, hatte im Frühjahr 2008 die größten
Maklerpools und Verbünde mit einem umfangreichen Fragebogen angeschrieben.
Geschäftsmodell, Vertriebspartner, Umsätze, Courtage, Haftung, IT-Services,
Marketing und Qualifizierung standen im Mittelpunkt der Befragung. Die
Antworten liefern eine Momentaufnahme der aktuellen Pool-Landschaft.
Makler suchen Anbindung
Um gut 20 Prozent konnten die befragten Pools ihre Vertriebskapazität ausbauen.
Allerdings haben nur die wenigsten Pools und Verbünde Exklusivität mit ihren
Partnern vereinbart. Offenbar steigt die Zahl der Makler, die mit mehreren
Pools zusammenarbeiten. Parallel ist bei den meisten Pools eine Direktanbindung
der Makler an die Produktgeber möglich.
Niedrige Durchschnittsproduktivität
Die Pro-Kopf-Produktion ist allerdings erschreckend niedrig. Auf noch nicht
einmal 6.000 Euro Jahresumsatz bringt es der Durchschnittsvermittler von
Versicherungen, Kapitalanlagen und Finanzierungen bei den befragten Pools. Ein
weiteres Indiz dafür, dass viele Makler nicht nur mit einem Pool
zusammenarbeiten.
Vollsortimenter oder Spezialitätenhandlung?
Bei den großen Pools geht der Trend zum Vollsortimenter. Aktuell bauen die
beiden größten Pools BCA AG und Jung, DMS & Cie. AG gerade ihr
Versicherungsgeschäft aus. Kleinere Pools hingegen haben häufiger einen hohen
Spezialisierungsgrad und besetzen Nischen.
Schwerpunkt IT
Die Informationstechnologie gewinnt im Finanzdienstleistungsvertrieb an Bedeutung.
Sie unterstützt bei der gesetzeskonformen Beratung und kann die Vermittler bei
administrativen Aufgaben entlasten. Deshalb setzen Pools und Verbünde auf umfassende
IT-Angebote. Dabei kooperieren sie mit externen Dienstleistern,
Softwareanbietern und Rating-Agenturen. Die Studie zeigt auf, wer die IT- und
Softwarepartner der Pools sind.
Weiterbildung gefragt
Vermittlerrichtlinie, Finanzmarktrichtlinie und VVG-Reform führen zu einem
steigenden Weiterbildungsbedarf. Zudem läuft Ende 2008 die Übergangsfrist für
den Sachkundenachweis ab. Darum investieren Maklerpools verstärkt in
Bildungsaktivitäten. Dabei kooperieren sie mit mehr als einem Dutzend
verschiedener Weiterbildungsinstitute. Zwei Pools haben sogar ihre eigene
Weiterbildungsakademie ins Leben gerufen.
Sabine Brunotte, Geschäftsführerin von BrunotteKonzept, bringt es auf den
Punkt:
„Makler schließen sich zunehmend Pools und Verbünden an. Doch der Wettbewerb
unter den Servicedienstleistern ist groß. Sie profilieren sich nicht nur über
Konditionen, sondern vor allem über ihr Dienstleistungspaket. Aktuell können
Makler von diesem Wettbewerb profitieren. Sie haben die Chance, Leistungen über
den Pool deutlich günstiger als am Markt einzukaufen. Allerdings gehen sie auch
Bindungen ein, die wohl überlegt sein sollten.“
Viele Detailinformationen
Die Studie liefert eine Vielzahl von Informationen zu Pools und Verbünden, die
in diesem Detaillierungsgrad bislang nicht zu finden sind. An der Befragung
haben sich 22 Unternehmen beteiligt. Sie werden im Serviceteil auf jeweils zwei
Seiten vorgestellt.
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