Bietet die Verkaufsorganisation bei bestimmten Leistungen höhere
Provision oder Aufstiegs-Chancen, erhöht sich die Leistungsbereitschaft
der Vertriebspartner. Über die Vergütung kann die Vertriebsorganisation
den Verkauf einzelner Produkte oder Produktschienen steuern.
Umsatzbeteiligung
Werden
Vertriebspartner an den Umsätzen ihrer eigenen Mitarbeiter beteiligt,
ergibt sich ein Anreiz, Mitarbeiter aufzubauen, zu schulen und zu
führen. Neue Mitarbeiter sind
schneller integriert und werden besser betreut. Die Führungsmannschaft ist an
erfolgreichen Mitarbeitern interessiert und wird zur Qualifikation der Mitarbeiter
beitragen.
Bonifikation im Team
Sind Bonifikationen an einen bestimmten Gruppenumsatz gekoppelt, steigt die
Motivation der ganzen Verkaufsgruppe. Mitarbeiter in der Gruppe werden sich
Gegenseitig unterstützen, um die Umsatzgrenze zu erreichen, die die Bonuszahlung mit sich bringt.
Wettbewerbe
Sonderleistungen, die zum Beispiel an ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten
Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement. Solche
Wettbewerbe
sind für die Vertriebsorganisation sehr gut zu kalkulieren, da nur bei
Erreichen der Zielvorgaben eine Bonifikation ausgeschüttet wird.
Bonifikation bringt Motivation über einen bestimmten Zeitraum ohne
Auswirkungen auf das komplette Provisionssystem.
Punktekonten neben Provisionskonten
Um die Aufstiegschancen von Provisionszahlungen abzukoppeln, bewährt sich ein
Punktekonto neben dem Provisionskonto des Vertriebspartners zu führen. Auf diesem
Konto
werden Punkte für vermittelte Verträge oder Sonderleistungen wie z.B.
für After Sales Services und Kundenbetreuung gebucht. Dieses Punktekonto
ist Grundlage für die Beförderung. Über das Punktekonto kann die
Vertriebsorganisation Aussicht auf Beförderung schaffen, unabhängig von
der Vergütung.
Kundenbetreuung
Bonuspunkte für die
Kundenbetreuung fördern den Kontakt zwischen Vertriebspartner und Kunde.
Gute Kundenbeziehungen generieren oft Folgegeschäft. Erhält der
Vermittler Bestandsprovision wird er großes Interesse an der
Kundenbetreuung haben. Auch Dynamik-Provisionen und Erhöhungsprovisionen
für Vertragsveränderungen bieten den Vertriebspartnern Anreiz den
Kundenkontakt zu verbessern. Die Pflege der Kundenbeziehung lohnt sich.
Storno minimieren
Storniert
ein Kunde einen Vertrag, deutet das oft auf unzureichende Beratung hin:
Der Kunde ist unzufrieden. Storno wirkt sich für Vertriebspartner sowie
das Unternehmen nachteilig aus. Provisionen sind zurückzuzahlen, die
noch nicht verdient sind. Storno verhindern bedeutet die Kundenberatung
zu verbessern. Spezielle Provision bei Wiederinkraftsetzung eines
bereits gekündigten Vertrags, bietet Anreiz für nachhaltige
Stornobearbeitung.
Leistungsbezogene Vergütung ist Instrument der Vertriebssteuerung.
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