Vertriebsweg Ausschließlichkeit auf Erfolgskurs

Der Ausschließlichkeitsvertrieb verzeichnet eine signifikante Wachstumsdynamik, wie eine aktuelle Studie zeigt. Nicht alle Versicherer konnten von diesem Trend gleichermaßen profitieren. Interessant auch für den Maklervertrieb sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren, die das Agenturwachstum treiben.

Laut einer aktuellen Studie von Sirius Campus nimmt die Dominanz der Ausschließlichkeitsvertriebe im Versicherungsmarkt unaufhaltsam zu. Für die Jahre 2020 bis 2023 wurden über 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe geführt, um Wachstumstrends und deren Treiber zu identifizieren. Dabei gaben rund zwei Drittel der befragten Versicherungsagenturen an, insbesondere in den Sparten Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Kraftfahrtversicherung steigende Prämienvolumina zu verzeichnen. Lediglich in der Lebens- und Krankenversicherung blieb das Wachstum moderat oder stagnierte sogar. Diese Ergebnisse decken sich auch mit den Statistiken des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zur Anzahl der abgeschlossenen Verträge.

Entwicklung der Vertriebswege im Sirius Campus Kundenmonitor.

Trotz der Marktveränderungen ist der Vertriebsweg der Ausschließlichkeit nach wie vor erfolgreich. Ein erheblicher Teil der Versicherungsverträge wird über diesen Vertriebsweg abgeschlossen. Die Analyse zeigt zudem deutliche Wachstumsunterschiede, die in der Studie als Wachstumsindex dargestellt werden.

SHUK-Neugeschäft:

  • Signal Iduna ist mit einem Wachstumsindex von 76 Spitzenreiter,
  • Provinzial folgt mit einem Index von 74.
  • ARAG, Zurich und Württembergische liegen gleichauf mit 72.
  • HDI und ERGO weisen beide einen Index von 71 auf.

Wachstumsgewinner:

  • HanseMerkur, Zurich, ARAG, HDI und AXA sind in den betrachteten vier Jahren am stärksten gewachsen.

Krankenversicherer:

  • HanseMerkur, Barmenia, Debeka und ERGO mit besonders starkem Wachstum,
  • Nürnberger, ARAG, HDI, Concordia und VGH mit positiver Entwicklung.

Lebensversicherer:

  • Debeka, Barmenia, und ERGO stellen die stärksten Lebensversicherungsvermittler dar,
  • Zurich, ARAG und LVM konnten sich in diesem Bereich verbessern.

Wachstumsverlierer:

  • Continentale, LVM, R+V und DEVK haben am meisten verloren und finden nur schwer zu ihrer alten Stärke aus der Zeit vor Corona zurück.

Im Ausschließlichkeitsvertrieb sind laut Studie zwei Faktoren entscheidend für den Erfolg: die Überzeugung von der Qualität des Produkts und ein proaktives Serviceverhalten der Agentur. Vor allem in den Sparten Kfz, Hausrat und Rechtsschutz stehen die Versicherungsvertreter voll und ganz hinter der Marke, die sie vertreten. Diese Überzeugung motiviert sie zu kundenorientierter Kommunikation und Beratung sowie zu kontinuierlichem Service.

Weniger Einfluss auf den Erfolg haben laut einer Studie die Höhe der Prämien, der Service der Hauptverwaltungen oder auch die eingesetzte Verwaltungssoftware. Als Basis für den Vertriebserfolg wird die Kombination aus innovativer Produktentwicklung und überzeugender Produkt- und Beratungsschulung gesehen.